我的地盘茶做主
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黄素贞
“云南康乐茶文化城”如果您没有听过这个名字,那一定是您离普洱茶太远。“吴家力”如果您没有听过这个名字,那一定是您离康乐茶文化城太远。
昆明晨力商贸有限公司的董事长吴家力,是康乐茶文化城最大的“包租公”。一个来自福建的云南建材商,投资云南茶叶市场,并决定将其作为终生经营的事业,这一切要从一块土地说起。
2002年,吴家力获批了昆明南市区的一块地,那时候,官南大道还没有修通,那块地周围一片荒凉。凭着之前20年在昆明白手起家、一路打拼,吴家力已经在云南省的建材行业有了自己的一亩三分地,是业内小有名气的“瓷砖大户”。和建材打了20多年的交道,熟悉该行业的方方面面,也看到了趋近饱和的市场现状,他感觉到自己正处于一片充满硝烟与厮杀的红海中。跳出红海,驶进蓝海才是智者所为,蓝海从这块60亩的土地开始……
要在这块地上投资点什么项目?这个疑问让吴家力踌躇了一两年,建个建材市场,做他熟悉的领域,地方又太小;建个蔬菜批发市场,感觉又太低端;建个药材器械批发市场,又有极其复杂的审批程序……最后,他将目光集中在了茶上。吴家力的老家福建是产茶大省,云南也是产茶大省,但当时在昆明,只有北市区的金实茶叶市场一家颇具规模的茶叶批发市场,而南市区还没有茶叶市场,完全是一片空白,这是一片风平浪静的蓝海,他可以制定游戏规则。另外,他还得到一个重要消息,就是2004年左右,云南的几大国有茶厂勐海茶厂、普洱茶厂、下关茶厂相继改制,很多茶厂分流出的老员工为求生计,只能自立门户,大多会做茶以及和茶相关的行业。综合分析,他认为该项目可行!
拟定了项目计划,他与几个合作伙伴四处走访调研,先是深入重点产茶区思茅和西双版纳,与当地的茶办、茶叶协会领导以及茶企、茶商、茶农深入交流,吸取多方建议,进一步确定修建茶叶市场的可行性。继而又走访全国十多个城市的大型茶叶市场,广州芳村、北京马连道、上海、大连、济南、福建安溪……一番参观走访,做一个什么样的茶叶市场的蓝图已经在他心中,那就是“专业、高端、服务型”。
回到昆明后,他们分别请人做了两份宣传资料,一个是关于农贸市场的,另一个是关于茶叶市场的,各印1000份派发,看哪个反响更好。资料发出的时候,报名入驻农贸市场的只有二三十家,而茶叶市场资料发出去,三天之内就有200多人报名,到一个星期后,总的报名数达500家。这一结果最终坚定了他们做茶叶市场的决心,吴家力调动了公司大部分资金,投资1.2亿兴建茶叶市场。工程迅速上马,2004年3月份定项目,4月份进行招商,5月13日正式开始动工,7月16日交房,3个工程队日以继夜,从动工到交房只用了短短两个月时间,这样的速度让所有的入驻商家都叹为观止。2004年12月25日,云南康乐茶文化城正式开业,这就是日后大名鼎鼎的“康乐”了!很快二期、三期市场跟着建起来,目前占地180亩,现有商户680多家,商铺出租率100‰从开业至今还不到7年,康乐茶文化城已经是西南地区专业化程度最高、布局最合理、管理最完善、最具品牌效应的茶叶市场了。康乐茶城的繁荣也带动了周边餐饮、酒店、娱乐、房地产等行业的兴起和繁荣。
当初大手笔的投资让吴家力获得了源源不断的回报。而他总结成功的秘诀正是坚持与远见。“专业化”,始终是吴家力做市场极力坚持的原则,茶叶市场里一定只有与茶叶有关的商户,不能出现其他行业的商户,否则会把市场做乱,失去特色。2005年至2007年,随着普洱茶的全面复兴,继康乐之后,昆明市内兴建起大大小小10来家茶叶市场,而经历2007年普洱暴跌之后,很多茶商纷纷退出市场,不少茶叶市场要么倒闭、要么转行、要么兼营其他,看如今雄达茶城二楼的窗帘布艺市场和市场内四处分布的餐馆、酒吧、娱乐会所便知一二。而康乐至今还是个纯粹的茶叶市场。
在普洱茶市场最低谷的2007年,为了与商户共度难关,吴家力主动降低铺面租金,从原本的95元/平米降到了45元/平米。早在当时吴家力就看到了普洱茶的暴跌是恶意炒作、泡沫经济的结果,但是普洱茶在消费者中的认知程度在迅速提升,它的健康价值、赏玩价值和生态价值都是其他茶类无法比拟的,所以普洱市场一定会有理性回归、整体回暖的时候。而市场的回暖就一定要留住商户,给予商户信心,所以他宁可一年损失1800万,也要通过降租金稳住自己市场里的商户。事实证明他当初的决策和远见是正确的,如今康乐位置稍好一些的商铺租金已经超过了100元/平米。
虽然每天都泡在茶叶市场里,与各类茶业精英打交道,但是吴家力并不承认自己是个茶人,他更喜欢以服务者自居。不做茶、不卖茶、更不存茶,想喝什么茶找商户买一点就行了,当然这些年耳濡目染,吴家力已经从过去喝铁观音转为喝普洱茶了,家里人都跟着喝普洱茶了,他觉得普洱茶是一种一旦喝上就很难放下的茶,形态丰富可以配合不同的心情和状态。现在他所专注的事业就是怎样更好地服务于商户。因为自己也曾当过建材市场里的商户,所以他更了解市场商户的心理和需求,更知道怎样在每一个细节为商户做好贴心服务。很多在市场规划初期他就考虑到了,比如每个商铺内都有独立的卫生间,这点对茶商非常重要,他说如果卫生间建在外面,一来卫生难以保证,二来上个卫生间就有丢失客户的风险。另外,康乐茶城也是云南空地面积最大的茶叶市场,当初很多商户还不理解,为什么要留这么多空地,多建些商铺不是更好?吴家力再次预见未来,他相信今后不管是商户还是客户,私家车的拥有率一定会大大增加,要多留一些空地方便商户和客户停车。更难得的是至今康乐茶城的所有车位不收一分钱的停车费。每天上千辆车出入市场,如果收停车费每年也是二三百万的收入,但吴家力放弃了,带给商户最贴心的服务,与商户建立长期的信任关系比这几百万更有价值。
“把商户当一家人”是吴家力做好市场服务所坚持的理念。这些年,康乐茶城创造了很多项服务奇迹——设立服务公司,为商户代办各类经营证件、处理单据;建立商户信息数据库,设置生日提醒功能,每到商户生日就送上一个生日蛋糕;过节为每家商户送上节日礼物;春节前夕请所有商户吃年饭;掏钱为每一家商户订阅一份日报;为周转不灵的商户担保银行贷款;帮助商户的小孩解决读书问题……所有的这一切,只做一次可以说是“作秀”,但是吴家力坚持了7年并将一如既往坚持下去,那就是奇迹了。
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